Обман чистой воды: секрет фирмы, торгующей фильтрами для очистки воды, рассказала бывшая сотрудница
Приветливый девичий голос, доносящийся из динамика вашего мобильного телефона, с самой вежливой интонацией предлагает позаботиться о вашем здоровье, пройти исследование и получить индивидуальную консультацию по правильному питанию. От такой вежливости растает самое суровое сердце. Всех мало-мальски заинтересовавшихся ублажают «любым удобным для Вас временем для встречи» и просят захватить с собой паспорт – услуга совершенно бесплатна только для граждан РБ. Иностранцы за такое исследование должны платить немалые деньги.
Чуть позже сбывается ваша незапланированная мечта – приобретаете набор кастрюль из 12 предметов или системы очистки воды и воздуха по 6-7 миллионов рублей… И из месяца в месяц выплачиваете кредит за них.
Тема «мобильных» звонков и предложений исследования здоровья и ненавязчивой покупки дорогостоящих фильтров для воды и воздуха – на слуху у гомельчан. Кто-то от такой перспективы отмахивается, как от назойливой мухи, а кто-то бессознательно клюет на заброшенный «крючок».
Как правильно продать то, что не совсем по карману и, возможно, не нужно гомельчанам, знают в одной из компаний. Секрет фирмы, разумеется, на условиях анонимности, рассказала бывшая сотрудница компании, которая показала конспект грамотного обхождения с покупателем. Назовем ее Катериной.
ОТ ЗДОРОВЬЯ К КАСТРЮЛЯМ И ФИЛЬТРАМ
В начале встречи, как и оговаривалось в телефонном разговоре, консультант помогает вычислить индекс массы тела посетителя, определяет рекомендуемое количество килокалорий в сутки и профилактическую программу с рецептами блюд на месяц. Вместе учатся сохранять витамины в продуктах в процессе готовки и делают воду биологически активной и полезной для организма. Затем постепенно консультант подводит к главной цели.
«Только подумайте, в день мы делаем 24 тысячи вдохов. Ежедневно мы потребляем примерно 2 кг пищи. Дневное потребление воды составляет около 3,7 кг», – гласит шпаргалка консультанта. Во всех красках рисуется опасность загрязненного воздуха: микрочастицы стирального порошка проникают через кожу в кровь, пары чистящего средства угнетают пищеварительный тракт и нервную систему, а пластиковые окна при попадании солнечных лучей выделяют свинец и другие токсичные вещества. Не говоря о шерсти домашних животных и инфекции во время болезней домочадцев.
«7 миллионов болезней ежегодно связаны с загрязнением воздуха», – бросает еще одну ужасающую цифру, не привязанную к конкретной стране, какой-то официальной статистике. По такой схеме система очистки воздуха или воды, набор посуды премиум-класса – просто жизненно необходимы.
12 предметов, включая крышки, – мечта любой уважающей себя и своих домашних хозяйки и просто жесточайшая необходимость на каждой кухне!.. Вы еще думаете? Тогда вам непременно продадут сей комплект с непозолоченными ручками. У вас на глазах варят гречневую кашу, проводят зрелищные эксперименты из учебников химии и физики по очистке воды и воздуха…
Эти простейшие исследования меняют восприятие к жизни даже самых отчаянных скептиков. Теперь без чистого воздуха и воды невозможно прожить ни дня.
В милой непринужденной беседе практически ненавязчиво подводят к приобретению дорогостоящей продукции. Нет денег – не отговорка, прихваченный с собой паспорт – гарантия покупки в беспроцентную рассрочку. А какие скидки…
ШКОЛА обВОДА
На нашу встречу Катерина принесла с собой конспект. В общей тетрадке рядом с основными математическими формулами для школьников и абитуриентов – теоремы и аксиомы развода покупателей. Знал бы Пифагор, с чем будет соседствовать его расчет…
На обучение консультантов-продавцов в этой фирме не жалеют времени. Каждое утро начинается с уроков «очковтирательства». Специалисты изучают типы покупателей и прорабатывают сценарии общения с ними.
Есть четыре типа покупателей. Красные – руководители и начальники – любят быть в центре внимания, они много знают и ценят деньги. Их, согласно конспекту, не имеет смысла уговаривать, надо похвалить их знания и умение правильно распоряжаться деньгами, а чем не выгодное приобретение посуда премиум-класса или спасительные системы очистки.
Зеленые – компьютерщики, бухгалтеры, экономисты – увлекаются техническими мелочами, поэтому требуют много времени для презентации, они все уточняют, взвешивают и ценят каждую копейку.
Синие – живчики, творческие люди – их внимание рассеянное, они мыслят образами, им важна картинка.
И желтые – воспитатели, обслуживающий персонал – они любят все делать для других. Но сами консультанты их не любят – 90% всех отказов дает именно эта категория.
С каждым по индивидуальной программе проходят пять ступеней продаж: первая – личный контакт, вторая – выяснение потребностей, третья – презентация товаров, четвертая – работа с возражениями и пятая – завершение сделки. При этом на каждом этапе важны забота, поиск общих интересов и удачные комплименты (в скобках конспекта – искренние, не лесть).
Важно все: паузы в разговоре, интонация, повтор одного и того же предложения в обратном порядке, понимающий и поддерживающий взгляд. Не важно, что говорить – вдвойне важно, как, – гласит правило успешного консультанта. На любое возражение – логичное, методичное и вежливое объяснение.
Даже за 15-20 минут общения начинаешь втягиваться в тему, понимать ее важность.
Личное обаяние, правильная речь, логичные заключения – так и хотелось побольше узнать от экс-консультанта об этих чудо-фильтрах, которые вымывают деньги из кошелька.
НА ВСЕ СЛУЧАИ ЖИЗНИ
Под диктовку консультанты записывают также возможные сложные ситуации и возможности их «разруливания». Например, возможность ссоры с супругом: «Подумайте, стоит ли пара часов или даже несколько дней ссоры с мужем, увидевшим набор новой посуды, 20 лет отдыха? Нет. Давайте посмотрим, как вы можете изменить свою жизнь. Раньше вам приходилось готовить на обычной посуде, вы шли в магазин, тащили тяжелые сумки, затем вам приходилось долго стоять у плиты и готовить. Но вы забыли одну важную вещь: вы – хозяйка, женщина, мать и достойны самого лучшего. Все свои силы и время вы отдаете семье, которая также заслуживает лучшего, но может пришло время подумать и о себе? И в ближайшие 20 лет (гарантия на премиум-класс) почувствовать себя женщиной, а не обслугой? Посуда будет готовить за вас, а вы будете заниматься своими любимыми делами. Это вам просто необходимо. И ваши дети будут есть здоровую пищу и пить чистую воду».
Предусмотрен и вариант общения с рачительным супругом, отговорки на плохие отзывы в Интернете, не пройдут и увещевания на откладывание денег на отдых и так далее. И, конечно, импровизацию никто не отменял.
Действует еще одно правило: «нет больших и маленьких, худых и толстых, красивых и некрасивых, есть медленные и быстрые».
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ МАНЕВРЫ
Когда покупатель явно заинтересован, подключается гибкая система скидок, презентов и даже самопожертвование консультанта. Такая жертва разыгрывается отдельным актом. Под занавес удачной сделки специалист уходит за старшим менеджером, который играет особую роль…
– Дело в том, что у нас в компании проходит акция: каждый консультант имеет возможность заработать VIP-категорию. Но для этого ему нужно собрать минимум тысячу рекомендаций. И он попросил воспользоваться этой возможностью только для вас – человека, который ценит свое здоровье и понимает важность этого приобретения, – вторично прорабатывает покупательскую психику прекрасно исполняющий свою роль менеджер. И, придавая больше значимости этой театральной постановке и нагнетая драматизм, интересуется уже у консультанта:
– Вы действительно уверены в этом? Вы должны понимать, что у вас больше не будет этого статуса, вы списали его!
Готовая пожертвовать своим VIP-статусом консультант торжественно подтверждает намерение. Тогда менеджер продолжает тираду в адрес покупателя:
– Надеюсь, Вы поможете человеку, который ради Вас столько сделал, снова начать собирать рекомендации?
Одна из признательных клиенток оставила для Катерины более четырех с половиной сотен номеров телефонов из своей записной книжки.
ИГРА НА САМОМ БОЛЬНОМ
Решающий «удар» – рублем. Путь к сердцу покупателя лежит однозначно через скидки и акции. Это знают не только опытные маркетологи, но и сами покупатели. Знают, но ничего со своей жаждой сэкономить на том, что не надо было в принципе покупать, не могут. Но возможность сэкономить на новеньком до двух миллионов – просто непростительно упускать.
Вопрос – сэкономили ли? Если такие кастрюльки даже в самых дорогих магазинах, даже с учетом таких скидок – в два раза дешевле. Но, по крайней мере, обеспечили зарплатой штат целой компании: от диспетчеров и консультантов до руководителей. Не зря же люди старались… Ох, не легкая это работа… Ведь до начала консультации-презентации продавец проводил опрос будущих клиентов на улицах города, собирал информацию, спрашивал номера телефонов.
РАССЛЕДОВАНИЕ ЭКС-КОНСУЛЬТАНТА
После расставания с фирменной фирмой Катерина провела небольшой потребительский эксперимент. Даже не эксперимент, а так – рядовой поход по магазинам и обзор цен на интересующую продукцию – набор кастрюль. То, что обычно делают все покупатели, прицениваясь и выбирая нужную вещь, прибор, набор. Оказалось, что даже в солидных магазинах, занимающих в центре города большие площади и пропагандирующие знаменитые бренды, такой же, если не лучше, набор кастрюль стоит почти в два раза дешевле.
Заглянула Катерина, которая еще недавно согласно сценарию с удивлением говорила покупателям: «Вы же знаете, что там, на базарах, одни подделки продают», на центральный рынок. Продавец признается – товар из Китая, просит за набор 1,2 миллиона, отдает – за миллион рублей. И кастрюльки – с термодатчиками, многослойным дном и другими наворотами…
СЛОВО В ЗАЩИТУ
– Всех консультантов тоже обязывали покупать эти товары – должны же мы уметь ими пользоваться и оценить все свойства, чтобы рекламировать и предлагать людям, – рассказывает пользователь дорогостоящих кастрюль, из-за которых не раз теряла VIP-категорию. – Так что со всей ответственностью могу сказать, посуда – неплохая, но таких денег не стоит. Главное – безвредная.
Сами консультанты и себя уверяют: продают не просто металл или схему, продают здоровье, которое бесценно.
ФИРМА ВЕНИКОВ НЕ ВЯЖЕТ…
Большинство тех, кто и сегодня работает в фирме, не подозревают, что продают не совсем, точнее – совсем не тот бренд, что кажется, слышится и даже видится. По пути изменения бренда шло не одно поколение фирм. Яркий пример – всевозможные модификации подражания известному Reebok, Rebook, Reеbuk и так далее. Производитель распиаренный, авторитетный – так почему бы не отломить кусочек славы и прибыли?..
– Для меня самой было открытие, что предлагаемые нашей фирмой товары – на слух весьма известной марки, оказались на самом деле не совсем тем, что имелось ввиду, – рассказывает Катерина. – Фирма-первоисточник специализируется на производстве мебели, а не посуды и систем очистки. Приглядевшись, заметила, что разница – в одной лишней букве n в ее названии.
Девушка говорит, что не привыкла «выкручивать наизнанку и стирать нижнее белье» на всеобщем обозрении. Ее «исповедь» – просто призыв рядовым гомельчанам быть осмотрительнее и разборчивее при совершении покупок. Только на доверчивости и слишком тесной привязанности к скидкам гомельчан строятся подобные маркетинговые пирамиды.
К слову, если эта фирма методично и грамотно подводит доверчивых горожан к покупке, то есть и другие, которые, ссылаясь на разные документы и распоряжения, просто обязывают пенсионеров устанавливать фильтры для очистки воды стоимостью два миллиона.
По словам одной из «пострадавших» пенсионерок, обратившихся в «Вечерку», ей пришлось снять последние деньги и установить необходимый прибор. Люди старой советской закалки знают цену слову «надо». Однако впоследствии она нашла коллегу по несчастью и выяснила, что «чистую воду» им просто навязали.
Не обман ли это чистой воды?..
При копировании материалов ссылка на сайт обязательна.